人生100年時代に求められる「交渉力」とは？

人生100年時代に突入し、働く期間が伸びるとともに、キャリアの中でもさまざまな役職・立場で人と関わる機会がますます増えていきます。社内外の関係者とビジネスをスムーズに進めることができる人と、なかなかスムーズに進めることができない人との間には、長い目で見たときに評価や実績に大きな差がついてしまいます。
この関係者とビジネスをスムーズに進めるために重要なのが、「交渉力」です。
今回は、長いビジネスキャリアの中で求められる「交渉力」について、詳しく解説します。
どんな業界や業種のキャリアを選択しても、重宝するスキルになるので、キャリアアップを目指している方はぜひ参考にしてみてください。

「交渉」とは

交渉力について解説する前に、そもそもビジネスにおいて「交渉」とは何なのかについて、説明します。「交渉」とは、社内外問わず利害関係のある人同士が、お互いに納得できる合意点を得るために行う対話・議論・取引のことをいいます。
「交渉」というと、自分側の要求を全面的に受け入れさせることだと思っている方が少なくありません。ここで覚えておいてほしいことは、交渉の目的は「お互いに納得できる合意点を得る」ことであり、決して交渉相手は倒すべき敵や争う対象ではないということです。

ビジネスにおいて「交渉力」が必要な理由

ビジネスにおいては、社内の関係部署との調整やクライアントとの商談など、社内外を問わず日常的に「交渉」が行われています。キャリアを積み重ねると、担当する交渉の重要性や影響も大きなものとなっていくのが普通です。

ある程度の立場・役職になった場合に交渉力がないと、重要な交渉を任せてもらうことができず、その後のキャリアの可能性を狭めてしまうことになりかねません。

「交渉力」を高めるための3つのポイント

ビジネスの場において重要なコミュニケーションスキルとなる「交渉力」を高めるための3つのポイントを解説します。

• WIN-WINの関係を目指す
• 相手の情報やニーズを知ろう
• 信頼関係の構築が必要不可欠

WIN-WINの関係を目指す

以前は、どれだけ自分側の要求を通せるかを以て、交渉力のありなしを評価することもありましたが、現在では自分側の利益最大化のみを追求し、一方的に自分側の要求だけを押し通すようなやり方は、交渉力として評価されない傾向にあります。

交渉はあくまで関係者全体の利益最大化を目指し、関係者がお互いに納得できる合意点を得るためのものなので、たとえ結果として両者にメリットがある、いわゆるWIN-WINの関係とはならなかったとしても、WIN-WINの関係を目指すという基本スタンスで交渉を行うことが大切です。

相手の情報やニーズを知ろう

何度も繰り返しているとおり、交渉の目的は関係者がお互いに納得できる合意点を得ることなので、交渉相手がどんな立場で何を望んでおり、何を重要視していて、どこまでなら譲歩できるのかといったことを知る必要があります。

こういった情報を知ることではじめて、自分側が許容できる範囲と相手側が許容できる範囲の中で、お互いの利益が最大化される合意点を見つけ出すことができるようになります。

信頼関係の構築が必要不可欠

WIN-WINの関係を目指す心構えを持っていたり、相手の情報・ニーズを把握していたりすることは「交渉」において、非常に重要ですが、それだけでは交渉が順調にいくとは限りません。

「交渉」でいくらお互いの利益が最大化される合意点を提案したとしても、信頼・信用できない人が相手では、合意して関係を継続するという決定までは至りません。交渉を成功させるためには、お互いに信頼関係を構築することが必要不可欠です。

相手のことや必要な情報をあらかじめ調べておく交渉に対する姿勢や、相手の話や言い分をきちんと聞いて尊重する態度、身だしなみなどの第一印象に至るまで、その人を信頼できるかどうかを評価・判断するポイントは数多くあります。そういったひとつひとつのポイントをしっかりと押さえ、対話を重ねる中で信頼関係を構築するようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。今回は、人生100年時代のビジネスパーソンとして、どんな人にも少なからず求められるコミュニケーションスキルである「交渉力」について、交渉とは何かという基本から、交渉力を高めるための3つのポイントまで、詳しく解説しました。今後、より高いキャリアを目指そうと考えている方にとっては、社内調整やクライアントとの交渉など、社内外で大いに必要となる重要スキルなので、ぜひ交渉力を磨いていってください。